AI SDRが数分でリードを選別し、先月100万ドル超のパイプラインを創出した方法

営業主導のリード選定は、見込み客を待たせ、担当者が何時間も手作業に費やすものでした。現在はAI SDRのDomが、担当者の中央値である2日間に対して数分でリードを選定し、先月だけで100万ドル超の有望パイプラインを創出しました。

Domとの会話の54％は9時から17時以外に行われています。つまり、見込み客は翌朝の折り返しを待つことなく、すぐに適切な窓口へ振り分けられます。見込み客によるDomの評価は10点満点中8.8点です。 

Domにより、SDRチームは先月180時間を節約できました。その時間をアウトバウンド施策や、有望な見込み客とのライブデモに充てられます。

Domによるリード選定とフォローアップの方法も改善し、選定精度を78％から92％へと高めました。この改善により対象範囲を北米へ拡大し、より多くのインバウンドリードをDomに振り分けられるようになりました。

AI SDRデモ

Domがリードを選定・振り分ける仕組み

高い選定精度の実現

AI SDRを初めて導入した際、選定はすべて通話中に判断していました。見込み客の回答が決め手に欠ける場合や、Domが十分な情報を得る前に通話が切れた場合は、それで終了でした。

現在の選定プロセスは、1回限りの判断ではなく、文書化された複数シグナルによるウォーターフォールです。通話中にリードが選定されなかった場合、バックエンドでは不適格と判断する前に、AIによる見込み客企業のウェブサイト分析を実行します。並行して、スタートアップ助成プログラムの対象資格も確認します。ライブ会話の結論が出なかった場合や途中で切れた場合でも、見込み客はコンバージョンする可能性があります。

人による確認なしでDomが正しい判断を下せるほど、SDRが通話を再確認する時間は減ります。その分、より効果の高い業務に時間を充てられます。

受付とフォローアップのパーソナライズ

営業への問い合わせフォームから寄せられるさまざまなケースに対応するには、すべてを同じように扱うのではなく、Domが柔軟にリードを振り分ける必要があります。初期バージョンでは結果は2通りでした。見込み客はデモの対象となるか、セルフサービスの登録へ案内されるかのどちらかです。 

現在、Domは見込み客の拡充されたプロフィールと各質問への回答に応じて、よりパーソナライズされた経路へリードを振り分けます。デモの予約でも、プロダクトに関する質問についてカスタマーサポートへ引き継ぐ場合でも、見込み客にとってより良い結果につながります。通話後、Domは見込み客が求めた内容を記載したフォローアップメールを送信します。 

この振り分けは、ElevenAgentsのWorkflowsを使用して構築されています。定義済みの基準に基づき、ユーザーをリアルタイムで適切な結果へ導きます。 

成果の測定

Domは各見込み客のユースケースと選定判断を取得し、データをCRMに直接記録してチームに通知します。通話中にサブエージェントを振り分けるために使用したウェブサイトの拡充データも併せて保存されるため、Domが何を判断したかだけでなく、その理由も確認できます。

各通話の後、プラットフォームは文字起こしに構造化されたデータ抽出を実行します。チームは選定・不選定を問わず、すべての会話を毎日レビューし、判断が正確だったか、会話が見込み客に実際に役立ったかを確認しています。

成果

8月、Domは数百件の選定通話を処理し、次の成果を達成しました。

• 選定までの所要時間の中央値は4分。 Domがリードを選定するまでの所要時間の中央値は4分で、担当者のSDRの中央値である2日間を大幅に下回っています。
• 15言語以上での会話に対応。 国際的な企業であるため、ヒンディー語、スペイン語、フランス語など、さまざまな言語でインバウンドリードが寄せられます。Domは32言語に対応できます。
• CSATは10点満点中8.8点。Domと会話した見込み客からの評価です。
• 選定精度92％。 Domが見込み客の適格性を判断した場合、人によるレビュアーが同じ会話を評価した結果と比較して、100回中92回は正しい判断を下しています。
• 100万ドル超の有望パイプライン を創出。わずか1か月での成果です。

Domと話した多くの見込み客は、会話が非常にスムーズだったことに驚いています。 

「会話は素晴らしかったです。おそらく一緒にパートナーシップを組むことになると思うと、AIツールとの会話の質には本当に感銘を受けました。

「AIとの音声インタラクションは素晴らしく、想像以上でした。」

「間違いなく10点です。本当に良かったです。」

今後の展開

現在、Domはインバウンドリードの一部を担当していますが、まもなくすべての営業リードの主要な窓口になります。より多くの見込み客が直接Domに届き、すぐに振り分けられることで、SDRチームは時間を取り戻し、より効果の高い業務に集中できるようになります。

次は、見込み客がどこにいても対応できるようにすることです。音声とテキスト間の引き継ぎをスムーズにし、WhatsAppやメールでもDomとのやり取りを継続できるようにしています。これにより、チャネルを切り替えても最初からやり直すのではなく、同じ会話を続けているように感じられます。この一貫性により、担当者がコンバージョンにつながる会話に集中する一方で、Domは初回アプローチやフォローアップなどのアウトバウンドシーケンスを実行できるようになります。

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