Comment notre SDR IA qualifie des prospects en quelques minutes et a généré plus de 1 M$ de pipeline le mois dernier

La qualification commerciale des leads impliquait auparavant un délai pour le prospect et des heures de travail manuel pour nos équipes. Aujourd’hui, notre SDR IA, Dom, qualifie les leads en quelques minutes, contre une médiane de deux jours pour les SDR humains, et a généré plus de 1 M$ de pipeline qualifié le mois dernier.

54 % des conversations de Dom ont lieu en dehors des heures de bureau : les leads n’attendent donc pas le matin pour être rappelés, ils sont orientés immédiatement. Les leads attribuent à Dom la note de 8,8/10. 

Dom a fait gagner 180 heures à notre équipe SDR le mois dernier, qu’elle peut consacrer à la prospection ou à des démonstrations en direct avec des leads qualifiés.

Nous avons également amélioré la façon dont Dom qualifie les leads et assure le suivi, faisant passer la précision de qualification de 78 % à 92 %. Cette amélioration nous a permis d’étendre notre couverture à l’Amérique du Nord et d’orienter davantage de leads entrants vers Dom.

Comment Dom qualifie et oriente les leads

Atteindre une haute précision de qualification

Lorsque nous avons déployé notre SDR IA pour la première fois, la qualification était entièrement décidée pendant l’appel en direct. Si les réponses d’un lead n’étaient pas concluantes, ou s’il raccrochait avant que Dom ait recueilli suffisamment d’informations, le processus s’arrêtait là.

La qualification repose désormais sur un processus documenté en cascade, fondé sur plusieurs signaux, plutôt que sur une seule évaluation. Si un lead n’est pas qualifié durant l’appel, le backend lance une analyse par IA du site web de son entreprise avant de le disqualifier par défaut. Une vérification parallèle évalue son éligibilité à notre programme de subventions pour les start-up. Un lead peut donc encore être converti, même si la conversation en direct n’était pas concluante ou a été interrompue.

Plus Dom prend les bonnes décisions sans contrôle humain, moins nos SDR passent de temps à réexaminer les appels — un temps qu’ils peuvent consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Personnaliser la prise en charge et le suivi

Pour traiter la diversité des cas transmis via notre formulaire de contact commercial, Dom doit orienter les leads avec souplesse plutôt que de traiter chaque cas de la même manière. Notre première version proposait deux issues : un lead était soit qualifié pour une démonstration, soit orienté vers l’inscription en libre-service. 

Dom oriente désormais les leads selon un parcours plus personnalisé, en fonction de leur profil enrichi et de leurs réponses à chaque question. Le résultat est plus adapté au lead, qu’il s’agisse d’une démonstration planifiée ou d’un transfert vers le support client pour une question sur le produit. Après l’appel, Dom envoie un e-mail de suivi contenant les éléments demandés par le lead. 

Cette orientation est conçue avec les ElevenAgents Workflows, qui s’appuient sur des critères définis pour guider les utilisateurs vers la bonne issue en temps réel. 

Mesurer le succès

Dom recueille le cas d’usage de chaque lead et la décision de qualification, puis enregistre directement les données dans notre CRM et en informe l’équipe. Les données d’enrichissement du site web utilisées pour orienter les sous-agents durant l’appel y sont également stockées : nous pouvons ainsi voir non seulement ce que Dom a décidé, mais aussi pourquoi.

Après chaque appel, la plateforme soumet la transcription à une extraction structurée de données. Notre équipe examine chaque conversation quotidiennement, qualifiée ou non, afin de vérifier l’exactitude de la décision et l’utilité réelle de la conversation pour le lead.

Résultats

En juillet, Dom a traité des centaines d’appels de qualification, avec les résultats suivants :

• 4 min de délai médian de qualification. Le délai médian de Dom pour qualifier un lead est de 4 minutes, soit nettement plus rapide que la médiane de 2 jours de nos SDR humains.
• Conversations dans plus de 15 langues. En tant qu’entreprise internationale, nous recevons des leads entrants en hindi, en espagnol, en français et dans bien d’autres langues. Dom peut en gérer 32.
• 8,8 sur 10 de CSAT de la part des leads ayant parlé avec Dom.
• 92 % de précision de qualification. Lorsque Dom décide si un lead est qualifié, sa décision est correcte dans 92 cas sur 100, selon l’évaluation qu’un examinateur humain attribuerait à la même conversation.
• Plus de 1 M$ de pipeline qualifié créé en un seul mois.

De nombreux leads ayant parlé avec Dom sont ravis de la qualité de la conversation : 

« La conversation était incroyable. Je suis vraiment impressionné par la qualité des échanges avec un outil d’IA, sachant que nous allons très probablement devenir partenaires.

« J’ai trouvé l’interaction vocale de l’IA fantastique, bien meilleure que ce que j’imaginais. »

« Clairement un dix. C’était vraiment très bien. »

Prochaines étapes

Dom traite aujourd’hui une partie de nos leads entrants, mais deviendra bientôt le point d’entrée principal pour tous les leads commerciaux. Davantage de leads contacteront Dom directement, seront orientés sans délai et permettront à notre équipe SDR de récupérer des heures à consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée.

La prochaine étape consiste à accompagner le lead où qu’il soit. Nous fluidifions le passage entre la voix et le texte, et permettons aux leads de poursuivre avec Dom sur WhatsApp ou par e-mail, afin que changer de canal donne l’impression de poursuivre la même conversation plutôt que de recommencer. Cette continuité permettra à Dom de mener des séquences de prospection, comme la prise de contact initiale et les relances, tandis que nos équipes se concentreront sur les conversations qui convertissent.

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