Comment notre SDR IA qualifie des prospects en quelques minutes et a généré plus de 1 M$ de pipeline le mois dernier

La qualification commerciale des prospects impliquait auparavant un délai pour le prospect et des heures de travail manuel pour nos commerciaux. Aujourd’hui, notre SDR IA, Dom, qualifie les prospects en quelques minutes, contre une médiane de deux jours pour un intervenant humain, et a généré plus de 1 M$ de pipeline qualifié le mois dernier.

54 % des conversations de Dom ont lieu en dehors des horaires de bureau : les prospects n’attendent donc pas le matin pour être rappelés, ils sont orientés immédiatement. Les prospects attribuent à Dom la note de 8,8/10. 

Dom a fait gagner 180 heures à notre équipe SDR le mois dernier, un temps qu’elle peut consacrer à la prospection sortante ou à des démos en direct avec des prospects qualifiés.

Nous avons également affiné la manière dont Dom qualifie les prospects et assure le suivi, faisant passer la précision de qualification de 78 % à 92 %. Cette amélioration nous a permis d’étendre notre couverture à l’Amérique du Nord et d’orienter un plus grand volume de demandes entrantes vers Dom.

Démo du SDR IA

Comment Dom qualifie et oriente les prospects

Atteindre une haute précision de qualification

Lorsque nous avons déployé notre SDR IA pour la première fois, la qualification était entièrement déterminée au cours de l’appel en direct. Si les réponses d’un prospect n’étaient pas concluantes ou s’il raccrochait avant que Dom dispose de suffisamment d’informations, le processus s’arrêtait là.

La qualification repose désormais sur un processus documenté, en cascade et fondé sur plusieurs signaux, plutôt que sur une seule évaluation. Si un prospect n’est pas qualifié pendant l’appel, le système effectue une analyse par IA du site web de son entreprise avant de le disqualifier par défaut. Une vérification parallèle évalue son éligibilité à notre programme de subventions pour les start-up. Un prospect peut toujours être converti, même si la conversation en direct n’a pas été concluante ou a été écourtée.

Plus Dom prend les bonnes décisions sans vérification humaine, moins nos SDR consacrent de temps à réévaluer les appels, qu’ils peuvent ainsi consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Personnaliser la prise en charge et le suivi

Pour gérer la diversité des cas reçus via notre formulaire de contact commercial, Dom doit orienter les prospects avec souplesse plutôt que de traiter chaque cas de la même manière. Notre première version proposait deux issues : un prospect était soit qualifié pour une démo, soit orienté vers une inscription en libre-service. 

Dom oriente désormais les prospects selon un parcours plus personnalisé, en fonction de leur profil enrichi et de leurs réponses à chaque question. Le prospect obtient ainsi une meilleure issue, qu’il s’agisse d’une démo réservée ou d’un transfert vers l’assistance client pour une question sur le produit. Après l’appel, Dom envoie un email de suivi contenant les éléments demandés par le prospect. 

Ce routage est conçu avec les ElevenAgents Workflows, qui s’appuient sur des critères définis pour guider les utilisateurs vers la bonne issue en temps réel. 

Mesurer le succès

Dom recueille le cas d’usage et la décision de qualification de chaque prospect, enregistre directement les données dans notre CRM et notifie l’équipe. Les données d’enrichissement du site web utilisées pour orienter les sous-agents pendant l’appel sont enregistrées à leurs côtés : nous pouvons ainsi voir non seulement la décision prise par Dom, mais aussi sa justification.

Après chaque appel, la plateforme soumet la transcription à une extraction de données structurée. Notre équipe examine chaque conversation quotidiennement, qu’elle ait abouti à une qualification ou à une disqualification, afin de vérifier l’exactitude de la décision et l’utilité réelle de la conversation pour le prospect.

Résultats

En août, Dom a traité des centaines d’appels de qualification, avec les résultats suivants :

• Délai médian de qualification : 4 min. Le délai médian de Dom pour qualifier un prospect est de 4 minutes, contre 2 jours pour nos SDR humains.
• Conversations dans plus de 15 langues. En tant qu’entreprise internationale, nous recevons des demandes entrantes en hindi, en espagnol, en français et dans bien d’autres langues. Dom peut traiter 32 langues.
• 8,8 sur 10 de satisfaction client auprès des prospects ayant échangé avec Dom.
• 92 % de précision de qualification. Lorsque Dom détermine si un prospect est qualifié, il prend la bonne décision dans 92 cas sur 100, selon l’évaluation qu’un relecteur humain attribuerait à la même conversation.
• Plus de 1 M$ de pipeline qualifié généré en un seul mois.

De nombreux prospects ayant échangé avec Dom sont ravis de la qualité de la conversation : 

« La conversation était incroyable. Je suis vraiment impressionné par la qualité des échanges avec un outil d’IA, étant donné que nous allons très probablement devenir partenaires.

« J’ai trouvé l’interaction vocale avec l’IA fantastique, bien meilleure que ce que j’imaginais. »

« Clairement un dix. C’était vraiment très bien. »

Prochaines étapes

Dom traite aujourd’hui une partie de nos demandes entrantes, mais deviendra bientôt le point d’entrée principal pour tous les prospects commerciaux. Davantage de prospects contacteront Dom directement, seront orientés immédiatement et permettront à notre équipe SDR de consacrer plus de temps à des tâches à plus forte valeur ajoutée.

L’étape suivante consiste à accompagner le prospect où qu’il se trouve. Nous fluidifions le transfert entre le téléphone et le texte, et permettons aux prospects de poursuivre avec Dom sur WhatsApp ou par email, afin que le changement de canal s’apparente à la continuité d’une même conversation plutôt qu’à un nouveau départ. Cette continuité permettra à Dom de mener des séquences sortantes, comme la prise de contact initiale et le suivi, tandis que nos commerciaux se concentreront sur les conversations qui convertissent.

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