Cómo nuestro SDR con IA cualifica leads en minutos y generó más de 1 M$ de pipeline el mes pasado

La cualificación de leads gestionada por el equipo de ventas suponía esperas para el lead y horas de trabajo manual para nuestros representantes. Ahora, nuestro SDR con IA, Dom, cualifica leads en minutos, frente a una mediana humana de dos días, y ha generado más de 1 millón de dólares de pipeline cualificado durante el último mes.

El 54 % de las conversaciones de Dom tiene lugar fuera del horario de 9 a 17 h, lo que significa que los leads no tienen que esperar hasta la mañana para recibir una llamada: se les deriva de inmediato. Los leads valoran muy positivamente a Dom, con un 8,8/10. 

Dom ha ahorrado 180 horas a nuestro equipo de SDR durante el último mes, tiempo que pueden dedicar a captación saliente o a demos en directo con leads cualificados.

También hemos perfeccionado la forma en que Dom cualifica leads y hace seguimiento, elevando la precisión de la cualificación del 78 % al 92 %. Esta mejora nos permitió ampliar la cobertura a Norteamérica y derivar a Dom un mayor volumen de leads entrantes.

Demo del SDR con IA

Cómo Dom cualifica y deriva leads

Lograr una alta precisión en la cualificación

Cuando lanzamos nuestro SDR con IA, la cualificación se decidía por completo durante la llamada en directo. Si las respuestas de un lead no eran concluyentes o colgaba antes de que Dom tuviera suficiente información, ahí terminaba todo.

Ahora, la cualificación sigue un proceso documentado en cascada con múltiples señales, en lugar de una única evaluación. Si un lead no queda cualificado durante la llamada, el backend analiza con IA el sitio web de su empresa antes de descartarlo por defecto. Una comprobación paralela evalúa si cumple los requisitos de nuestro programa de ayudas para startups. Un lead aún puede convertirse aunque la conversación en directo no fuera concluyente o se interrumpiera.

Cuantas más decisiones acierte Dom sin necesidad de revisión humana, menos tiempo dedican nuestros SDR a volver a revisar llamadas; tiempo que pueden destinar a tareas de mayor impacto.

Personalizar la recepción y el seguimiento

Para gestionar la variedad de casos que llegan a través de nuestro formulario de contacto comercial, Dom debe derivar leads con flexibilidad en vez de tratar todos los casos igual. Nuestra primera versión tenía dos resultados: un lead cualificaba para una demo o se le dirigía al registro de autoservicio. 

Ahora Dom deriva los leads por un recorrido más personalizado en función de su perfil enriquecido y de las respuestas a cada pregunta. El resultado es mejor para el lead, ya sea una demo reservada o la derivación a atención al cliente por una pregunta sobre el producto. Después de la llamada, Dom envía un correo electrónico de seguimiento con todo lo que haya solicitado el lead. 

Esta derivación se ha creado con los workflows de ElevenAgents, que utilizan criterios definidos para guiar a usuarios hacia el resultado adecuado en tiempo real. 

Medir el éxito

Dom registra el caso de uso y la decisión de cualificación de cada lead, escribe los datos directamente en nuestro CRM y avisa al equipo. Los datos de enriquecimiento del sitio web utilizados para derivar a subagentes durante la llamada se almacenan junto a ellos, para que podamos ver no solo qué decidió Dom, sino también por qué.

Después de cada llamada, la plataforma procesa la transcripción mediante extracción estructurada de datos. Nuestro equipo revisa a diario todas las conversaciones, cualificadas o descartadas, para comprobar si la decisión fue precisa y si la conversación realmente ayudó al lead.

Resultados

En agosto, Dom gestionó cientos de llamadas de cualificación con los siguientes resultados:

• 4 min de mediana hasta la cualificación. La mediana de tiempo de Dom para cualificar un lead es de 4 minutos, significativamente menor que los 2 días de mediana de nuestros SDR humanos.
• Conversaciones en más de 15 idiomas. Como empresa internacional, recibimos leads entrantes en hindi, español, francés y muchos otros idiomas. Dom puede gestionar 32 idiomas.
• 8,8 sobre 10 de CSAT entre los leads que hablaron con Dom.
• 92 % de precisión en la cualificación. Cuando Dom decide si un lead está cualificado, acierta 92 de cada 100 veces, comparado con cómo un revisor humano evaluaría la misma conversación.
• Más de 1 millón de dólares de pipeline cualificado generado en un solo mes.

Muchos leads que hablaron con Dom quedaron encantados con lo bien que fue la conversación: 

«La conversación fue increíble. Me impresiona de verdad la calidad de hablar con una herramienta de IA, teniendo en cuenta que es muy probable que vayamos a colaborar.

«Me pareció fantástica la interacción por voz con la IA, mucho mejor de lo que pensaba.»

«Sin duda, un diez. Estuvo realmente bien.»

Próximos pasos

Actualmente Dom gestiona una parte de nuestros leads entrantes, pero pronto será el principal punto de entrada para todos los leads comerciales. Más leads llegarán directamente a Dom, se derivarán de inmediato y devolverán horas a nuestro equipo de SDR para que se centre en tareas de mayor impacto.

Lo siguiente es acompañar al lead esté donde esté. Estamos facilitando el traspaso entre voz y texto y permitiendo que los leads continúen con Dom por WhatsApp o correo electrónico, para que cambiar de canal se sienta como la misma conversación y no como empezar de nuevo. Esta continuidad permitirá a Dom llevar a cabo secuencias salientes, como el contacto inicial y el seguimiento, mientras nuestros representantes se centran en las conversaciones que generan conversiones.

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