Cómo nuestro SDR con IA cualifica leads en minutos y generó más de 1 M$ de pipeline el mes pasado

Antes, cualificar leads a través del equipo de ventas suponía una espera para el lead y horas de trabajo manual para nuestros comerciales. Ahora, nuestro SDR con IA, Dom, cualifica leads en minutos, frente a una mediana de dos días en el caso de las personas, y generó más de 1 M$ de pipeline cualificado el último mes.

El 54 % de las conversaciones de Dom tienen lugar fuera del horario de 9 a 17 h, lo que significa que los leads no tienen que esperar hasta la mañana para recibir una llamada: se les dirige de inmediato. Los leads valoran muy positivamente a Dom, con un 8,8/10. 

Dom ha ahorrado 180 horas a nuestro equipo de SDR el último mes, tiempo que pueden dedicar a prospección o a demos en directo con leads cualificados.

También hemos mejorado la forma en que Dom cualifica leads y hace seguimiento, aumentando la precisión de la cualificación del 78 % al 92 %. Esta mejora nos permitió ampliar la cobertura a Norteamérica y dirigir a Dom un mayor volumen de leads entrantes.

Cómo Dom cualifica y dirige leads

Lograr una alta precisión en la cualificación

Cuando implementamos por primera vez nuestro SDR con IA, la cualificación se decidía por completo durante la llamada en directo. Si las respuestas de un lead no eran concluyentes o colgaba antes de que Dom tuviera suficiente información, ahí terminaba todo.

Ahora, la cualificación sigue un proceso documentado en cascada con múltiples señales, en lugar de una única evaluación. Si un lead no queda cualificado durante la llamada, el backend analiza con IA la web de su empresa antes de descartarlo. En paralelo, otra comprobación evalúa si cumple los requisitos de nuestro programa de ayudas para startups. Un lead puede seguir convirtiendo incluso si la conversación en directo no fue concluyente o se interrumpió antes de tiempo.

Cuantas más decisiones acierte Dom sin necesidad de revisión humana, menos tiempo dedican nuestros SDR a volver a revisar llamadas; tiempo que pueden invertir en tareas de mayor impacto.

Personalizar la recogida de información y el seguimiento

Para gestionar la variedad de casos que llegan a través de nuestro formulario de contacto comercial, Dom debe dirigir los leads con flexibilidad, en lugar de tratar todos los casos igual. Nuestra primera versión tenía dos resultados: el lead o bien cumplía los requisitos para una demo o bien se dirigía al registro de autoservicio. 

Ahora, Dom dirige los leads por un recorrido más personalizado según su perfil enriquecido y sus respuestas a cada pregunta. El resultado es mejor para el lead, ya sea reservar una demo o pasar al equipo de atención al cliente por una pregunta sobre el producto. Después de la llamada, Dom envía un correo de seguimiento con lo que el lead haya solicitado. 

Este enrutamiento se crea con Workflows de ElevenAgents, que utiliza criterios definidos para guiar a usuarios hacia el resultado adecuado en tiempo real. 

Medir el éxito

Dom registra el caso de uso y la decisión de cualificación de cada lead, escribe los datos directamente en nuestro CRM y avisa al equipo. Los datos de enriquecimiento de la web utilizados para dirigir subagentes durante la llamada se almacenan junto a esta información, de modo que podemos ver no solo qué decidió Dom, sino también por qué.

Después de cada llamada, la plataforma procesa la transcripción mediante una extracción estructurada de datos. Nuestro equipo revisa cada conversación a diario, esté cualificada o descartada, para comprobar si la decisión fue correcta y si la conversación fue realmente útil para el lead.

Resultados

En julio, Dom gestionó cientos de llamadas de cualificación, con los siguientes resultados:

• 4 min de mediana hasta la cualificación. El tiempo mediano de Dom para cualificar un lead es de 4 minutos, mucho más rápido que la mediana de 2 días de nuestros SDR humanos.
• Conversaciones en más de 15 idiomas. Como empresa internacional, recibimos leads entrantes en hindi, español, francés y muchos otros idiomas. Dom puede gestionar 32 idiomas.
• 8,8 sobre 10 de CSAT de los leads que hablaron con Dom.
• 92 % de precisión en la cualificación. Cuando Dom decide si un lead está cualificado, acierta 92 de cada 100 veces, tomando como referencia cómo evaluaría la misma conversación un revisor humano.
• Más de 1 M$ de pipeline cualificado generado en un solo mes.

Muchos leads que hablaron con Dom quedaron encantados con cómo fue la conversación: 

"La conversación fue increíble. Me impresiona muchísimo la calidad de hablar con una herramienta de IA, teniendo en cuenta que lo más probable es que acabemos colaborando.

"La interacción por voz con la IA me pareció fantástica, mucho mejor de lo que esperaba."

"Sin duda, un diez. Estuvo muy bien."

Próximos pasos

Actualmente, Dom gestiona una parte de nuestros leads entrantes, pero pronto será el punto de entrada principal para todos los leads de ventas. Más leads llegarán directamente a Dom, se dirigirán de inmediato y devolverán horas a nuestro equipo de SDR para que se centre en tareas de mayor impacto.

Lo siguiente es acompañar al lead esté donde esté. Estamos facilitando el traspaso entre voz y texto, y permitiendo que los leads continúen con Dom por WhatsApp o correo electrónico, para que cambiar de canal se sienta como seguir la misma conversación en vez de empezar de nuevo. Esta continuidad permitirá a Dom llevar a cabo secuencias de prospección, como el primer contacto y el seguimiento, mientras nuestros comerciales se centran en las conversaciones que convierten.

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