Cómo nuestro SDR de IA cualifica clientes potenciales en minutos y gestionó más de 1 millón de dólares en pipeline el mes pasado

Cualificar clientes potenciales de ventas solía implicar una espera para ellos y horas de trabajo manual para nuestro equipo comercial. Ahora nuestro SDR de IA, Dom, cualifica clientes potenciales en minutos, frente a una mediana humana de dos días, y gestionó más de 1 millón de dólares en pipeline cualificado el último mes.

El 54 % de las conversaciones de Dom tienen lugar fuera del horario de 9 a 17 h, lo que significa que clientes potenciales no tienen que esperar hasta la mañana para recibir una llamada: se les deriva de inmediato. Clientes potenciales valoran muy positivamente a Dom, con un 8,8/10. 

Dom ha ahorrado 180 horas a nuestro equipo de SDR el último mes, tiempo que pueden dedicar a contacto en frío o a demostraciones en directo con clientes potenciales cualificados.

También hemos mejorado la forma en que Dom cualifica clientes potenciales y hace seguimiento, aumentando la precisión de la cualificación del 78 % al 92 %. Esta mejora nos permitió ampliar la cobertura a Norteamérica y dirigir a Dom un mayor volumen de solicitudes entrantes.

Cómo Dom cualifica y deriva clientes potenciales

Lograr una alta precisión en la cualificación

Cuando lanzamos por primera vez nuestro SDR de IA, la cualificación se decidía por completo durante la llamada en directo. Si las respuestas de un cliente potencial no eran concluyentes o colgaba antes de que Dom tuviera suficiente información, ahí terminaba todo.

Ahora la cualificación sigue un proceso documentado en cascada con múltiples señales, en lugar de una única revisión. Si un cliente potencial no queda cualificado durante la llamada, el backend analiza con IA la web de su empresa antes de descartarlo por defecto. Una comprobación paralela evalúa si cumple los requisitos para nuestro programa de subvenciones para startups. Un cliente potencial todavía puede convertirse aunque la conversación en directo no haya sido concluyente o se haya interrumpido.

Cuantas más decisiones acertadas toma Dom sin necesidad de revisión humana, menos tiempo dedican nuestros SDR a volver a revisar llamadas; tiempo que pueden destinar a tareas de mayor valor.

Personalizar la recopilación de información y el seguimiento

Para gestionar la variedad de casos que llegan a través de nuestro formulario de contacto comercial, Dom necesita derivar clientes potenciales con flexibilidad en vez de tratar todos los casos igual. Nuestra primera versión tenía dos resultados: un cliente potencial cualificaba para una demostración o se le dirigía al registro de autoservicio. 

Ahora Dom deriva clientes potenciales por un recorrido más personalizado según su perfil enriquecido y sus respuestas a cada pregunta. El resultado es mejor para el cliente potencial, ya sea reservar una demostración o derivarlo a atención al cliente para una consulta sobre el producto. Después de la llamada, Dom envía un correo de seguimiento con lo que haya solicitado el cliente potencial. 

Esta derivación se crea con Workflows de ElevenAgents, que utiliza criterios definidos para guiar a usuarios hacia el resultado adecuado en tiempo real. 

Medir el éxito

Dom registra el caso de uso y la decisión de cualificación de cada cliente potencial, escribe los datos directamente en nuestro CRM y avisa al equipo. Los datos de enriquecimiento de la web que se usan para dirigir subagentes durante la llamada se almacenan junto a ellos, para que podamos ver no solo qué decidió Dom, sino también por qué.

Después de cada llamada, la plataforma procesa la transcripción mediante extracción de datos estructurada. Nuestro equipo revisa a diario cada conversación, cualificada o descartada, para comprobar si la decisión fue correcta y si la conversación realmente ayudó al cliente potencial.

Resultados

En julio, Dom gestionó cientos de llamadas de cualificación con los siguientes resultados:

• Mediana de 4 min hasta el contacto. La duración mediana de las conversaciones de Dom con clientes potenciales cualificados es de 4 minutos, frente a una mediana de 2 días hasta el contacto por parte de una persona.
• Conversaciones en más de 15 idiomas. Como empresa internacional, recibimos clientes potenciales en hindi, español, francés y más idiomas. Dom puede gestionar 32 idiomas.
• 8,8 sobre 10 de CSAT entre clientes potenciales que hablaron con Dom.
• 92 % de precisión en la cualificación. Cuando Dom decide si un cliente potencial está cualificado, acierta 92 de cada 100 veces, comparado con la evaluación que haría un revisor humano de la misma conversación.
• Más de 1 millón de dólares en pipeline cualificado en un solo mes.

Muchos clientes potenciales que hablaron con Dom quedaron encantados con lo bien que fue la conversación: 

"La conversación fue increíble. Me ha impresionado mucho la calidad de hablar con una herramienta de IA, teniendo en cuenta que lo más probable es que acabemos colaborando.

"Me pareció fantástica la interacción por voz de la IA, mucho mejor de lo que esperaba."

"Sin duda, un diez. Estuvo realmente bien."

Próximos pasos

Hoy Dom gestiona una parte de nuestras solicitudes entrantes, pero pronto será el punto de entrada principal para todos los clientes potenciales de ventas. Más clientes potenciales llegarán directamente a Dom, serán derivados de inmediato y devolverán horas a nuestro equipo de SDR para que pueda centrarse en tareas de mayor valor.

El siguiente paso es acompañar al cliente potencial allí donde esté. Estamos mejorando la transición entre voz y texto y permitiendo que clientes potenciales continúen con Dom por WhatsApp o correo electrónico, para que cambiar de canal se sienta como la misma conversación en lugar de empezar de nuevo. Esta continuidad permitirá a Dom ejecutar secuencias de contacto en frío, como el primer contacto y el seguimiento, mientras nuestro equipo comercial se centra en las conversaciones que convierten.

Pruébalo tú mismo

¿Quieres crear tu propio SDR de IA, para solicitudes entrantes o contacto en frío? Crea tu propio agente con esta plantilla u obtén más información sobre ElevenAgents.