Cómo nuestro SDR con IA cualifica leads en minutos y generó más de 1 M$ de pipeline el mes pasado

La cualificación de leads gestionada por el equipo comercial solía implicar una espera para el lead y horas de trabajo manual para nuestros representantes. Ahora nuestro SDR de IA, Dom, cualifica leads en minutos, frente a una mediana de dos días para una persona, y ha generado más de $1M de pipeline cualificado en el último mes.

El 54 % de las conversaciones de Dom tienen lugar fuera del horario de 9 a 17, lo que significa que los leads no tienen que esperar hasta la mañana para recibir una devolución de llamada, sino que se dirigen de inmediato. Los leads valoran muy bien a Dom, con un 8,8/10. 

Dom ha ahorrado 180 horas a nuestro equipo de SDR durante el último mes, tiempo que pueden dedicar a prospección o a demos en directo con leads cualificados.

También hemos mejorado la forma en que Dom cualifica leads y realiza el seguimiento, elevando la precisión de la cualificación del 78 % al 92 %. Esta mejora nos permitió ampliar la cobertura a Norteamérica y dirigir más volumen entrante a Dom.

Cómo cualifica y dirige Dom los leads

Lograr una alta precisión en la cualificación

Cuando lanzamos por primera vez nuestro SDR de IA, la cualificación se decidía por completo durante la llamada en directo. Si las respuestas de un lead no eran concluyentes o colgaba antes de que Dom tuviera suficiente información, ahí terminaba todo.

Ahora, la cualificación sigue un proceso documentado en cascada con múltiples señales, en lugar de una única evaluación. Si un lead no queda cualificado durante la llamada, el backend realiza un análisis basado en IA de la web de su empresa antes de descartarlo por defecto. En paralelo, se comprueba si cumple los requisitos de nuestro programa de ayudas para startups. Un lead aún puede convertir aunque la conversación en directo no fuera concluyente o se interrumpiera.

Cuantas más decisiones acierte Dom sin necesidad de revisión humana, menos tiempo dedican nuestros SDR a revisar llamadas de nuevo, tiempo que pueden invertir en tareas de mayor impacto.

Personalizar la recopilación de información y el seguimiento

Para gestionar la variedad de casos que llegan a través de nuestro formulario de contacto comercial, Dom necesita dirigir los leads de forma flexible, en lugar de tratar todos los casos igual. Nuestra primera versión tenía dos resultados: el lead cualificaba para una demo o se dirigía al registro de autoservicio. 

Ahora Dom dirige los leads por una ruta más personalizada según el perfil enriquecido del lead y sus respuestas a cada pregunta. El resultado es mejor para el lead, ya sea una demo reservada o que se le derive a atención al cliente para resolver una duda sobre el producto. Después de la llamada, Dom envía un correo de seguimiento con lo que haya solicitado el lead. 

Este sistema de enrutamiento se crea con los workflows de ElevenAgents, que usan criterios definidos para guiar a usuarios hacia el resultado adecuado en tiempo real. 

Medir el éxito

Dom recoge el caso de uso y la decisión de cualificación de cada lead, registra los datos directamente en nuestro CRM y avisa al equipo. Los datos de enriquecimiento web que se usan para dirigir subagentes durante la llamada se almacenan junto a ellos, para que podamos ver no solo qué decidió Dom, sino también por qué.

Después de cada llamada, la plataforma procesa la transcripción mediante una extracción estructurada de datos. Nuestro equipo revisa a diario todas las conversaciones, tanto las cualificadas como las descartadas, para comprobar si la decisión fue correcta y si la conversación ayudó realmente al lead.

Resultados

En agosto, Dom gestionó cientos de llamadas de cualificación y obtuvo los siguientes resultados:

• Mediana de 4 min para cualificar. El tiempo mediano de Dom para cualificar un lead es de 4 minutos, considerablemente más rápido que la mediana de 2 días de nuestros SDR humanos.
• Conversaciones en más de 15 idiomas. Como empresa internacional, recibimos leads entrantes en hindi, español, francés y otros idiomas. Dom puede gestionar 32 idiomas.
• 8,8 sobre 10 de CSAT de los leads que hablaron con Dom.
• 92 % de precisión en la cualificación. Cuando Dom decide si un lead está cualificado, acierta 92 de cada 100 veces, tomando como referencia cómo puntuaría la misma conversación una persona revisora.
• Más de $1M de pipeline cualificado generado en un solo mes.

Muchos leads que hablaron con Dom están encantados con lo bien que fue la conversación: 

"La conversación fue increíble. Me ha impresionado de verdad la calidad de hablar con una herramienta de IA, teniendo en cuenta que muy probablemente acabaremos colaborando."

"La interacción por voz de la IA me pareció fantástica, mucho mejor de lo que esperaba."

"Sin duda, un diez. Estuvo realmente bien."

Próximos pasos

Actualmente, Dom gestiona una parte de nuestros leads entrantes, pero pronto será el punto de entrada principal para todos los leads comerciales. Más leads llegarán directamente a Dom, se dirigirán de inmediato y devolverán horas a nuestro equipo de SDR para que se centre en tareas de mayor impacto.

El siguiente paso es acompañar al lead esté donde esté. Estamos facilitando la transición entre voz y texto, y permitiendo que los leads continúen con Dom por WhatsApp o correo electrónico, para que cambiar de canal se sienta como seguir la misma conversación en vez de empezar de cero. Esta continuidad permitirá a Dom realizar secuencias de prospección, como el primer contacto y el seguimiento, mientras nuestros representantes se centran en las conversaciones que convierten.

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