Come il nostro SDR IA qualifica i lead in pochi minuti, creando oltre 1 milione di dollari di pipeline nell'ultimo mese

La qualificazione dei lead gestita dal team commerciale comportava tempi di attesa per i lead e ore di lavoro manuale per i nostri rappresentanti. Ora il nostro SDR IA, Dom, qualifica i lead in pochi minuti, rispetto a una mediana di due giorni per gli operatori umani, e nell'ultimo mese ha generato oltre $1M di pipeline qualificata.

Il 54% delle conversazioni di Dom avviene al di fuori dell'orario 9-17: i lead non devono aspettare il mattino per essere richiamati, ma vengono indirizzati subito. I lead valutano Dom con un ottimo 8,8/10. 

Nell'ultimo mese, Dom ha fatto risparmiare 180 ore al nostro team SDR, tempo che può dedicare alle attività outbound o a demo dal vivo con lead qualificati.

Abbiamo inoltre perfezionato il modo in cui Dom qualifica i lead e ricontatta le persone, portando l'accuratezza della qualificazione dal 78% al 92%. Questo miglioramento ci ha permesso di estendere la copertura al Nord America, indirizzando a Dom un maggior volume di lead inbound.

Come Dom qualifica e indirizza i lead

Raggiungere un'elevata accuratezza nella qualificazione

Quando abbiamo introdotto per la prima volta il nostro SDR IA, la qualificazione veniva decisa interamente durante la chiamata dal vivo. Se le risposte di un lead non erano conclusive, o se riagganciava prima che Dom avesse informazioni sufficienti, il processo finiva lì.

Ora la qualificazione segue un processo documentato e a cascata, basato su più segnali, invece di avvenire in un unico passaggio. Se un lead non viene qualificato durante la chiamata, il backend esegue un'analisi basata sull'IA del sito web della sua azienda prima di considerarlo non qualificato. Un controllo parallelo valuta l'idoneità al nostro programma di sovvenzioni per startup. Un lead può comunque convertire anche se la conversazione dal vivo non è stata conclusiva o si è interrotta.

Più decisioni Dom prende correttamente senza una verifica umana, meno tempo i nostri SDR dedicano a riesaminare le chiamate, tempo che possono invece investire in attività a maggiore impatto.

Personalizzare la raccolta iniziale e il follow-up

Per gestire la varietà di casi che arrivano dal nostro modulo di contatto commerciale, Dom deve indirizzare i lead in modo flessibile, anziché trattare ogni caso allo stesso modo. La nostra prima versione prevedeva due esiti: un lead si qualificava per una demo oppure veniva indirizzato alla registrazione self-service. 

Ora Dom indirizza i lead lungo un percorso più personalizzato, in base al profilo arricchito del lead e alle risposte a ciascuna domanda. Il risultato è un esito migliore per il lead, che si tratti di prenotare una demo o di essere affidato al supporto clienti per una domanda sul prodotto. Dopo la chiamata, Dom invia un'email di follow-up con ciò che il lead ha richiesto. 

Questo sistema di instradamento è stato creato con i Workflows di ElevenAgents, che usano criteri definiti per guidare gli utenti verso il risultato giusto in tempo reale. 

Misurare il successo

Dom acquisisce il caso d'uso e la decisione di qualificazione di ogni lead, scrivendo i dati direttamente nel nostro CRM e avvisando il team. Accanto a questi vengono archiviati i dati di arricchimento del sito web usati per indirizzare i sotto-agenti durante la chiamata, così possiamo capire non solo cosa ha deciso Dom, ma anche perché.

Dopo ogni chiamata, la piattaforma sottopone la trascrizione a un processo di estrazione strutturata dei dati. Il nostro team esamina ogni giorno tutte le conversazioni, qualificate o non qualificate, per verificare se la decisione era corretta e se la conversazione è stata davvero utile al lead.

Risultati

A luglio, Dom ha gestito centinaia di chiamate di qualificazione, con i seguenti risultati:

• 4 minuti di tempo mediano per la qualificazione. Il tempo mediano di Dom per qualificare un lead è di 4 minuti, significativamente più rapido della mediana di 2 giorni dei nostri SDR umani.
• Conversazioni in oltre 15 lingue. Essendo un'azienda internazionale, riceviamo lead inbound in hindi, spagnolo, francese e molte altre lingue. Dom gestisce 32 lingue.
• CSAT di 8,8 su 10 dai lead che hanno parlato con Dom.
• Accuratezza della qualificazione del 92%. Quando Dom decide se un lead è qualificato, prende la decisione giusta 92 volte su 100, misurata in base a come un revisore umano valuterebbe la stessa conversazione.
• Oltre $1M di pipeline qualificata generati in un solo mese.

Molti lead che hanno parlato con Dom sono rimasti entusiasti di come è andata la conversazione: 

"La conversazione è stata straordinaria. Sono davvero colpito dalla qualità dell'interazione con uno strumento IA, considerando che molto probabilmente collaboreremo.

"Ho trovato l'interazione vocale con l'IA fantastica, molto migliore di quanto pensassi."

"Decisamente un dieci. È stato davvero ottimo."

Prossimi passi

Oggi Dom gestisce una parte dei nostri lead inbound, ma presto diventerà il punto di ingresso principale per tutti i lead commerciali. Più lead raggiungeranno Dom direttamente, verranno indirizzati subito e libereranno ore per il nostro team SDR, che potrà concentrarsi su attività a maggiore impatto.

Il prossimo passo è seguire il lead ovunque si trovi. Stiamo rendendo più fluido il passaggio tra voce e testo e permettendo ai lead di continuare con Dom su WhatsApp o via email, così il cambio di canale sembrerà parte della stessa conversazione, anziché un nuovo inizio. Questa continuità permetterà a Dom di gestire sequenze outbound, come il primo contatto e il follow-up, mentre i nostri rappresentanti si concentreranno sulle conversazioni che portano a una conversione.

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