Come il nostro SDR IA qualifica i lead in pochi minuti, creando oltre 1 milione di dollari di pipeline nell'ultimo mese

La qualificazione dei lead gestita dal team vendite comportava attese per i lead e ore di lavoro manuale per i nostri rappresentanti. Ora il nostro SDR IA, Dom, qualifica i lead in pochi minuti, rispetto a una mediana di due giorni per gli operatori umani, e nell'ultimo mese ha generato oltre 1 milione di dollari di pipeline qualificata.

Il 54% delle conversazioni di Dom avviene al di fuori dell'orario 9-17: i lead non devono aspettare il mattino per essere richiamati, ma vengono instradati subito. I lead valutano Dom 8,8/10. 

Nell'ultimo mese Dom ha fatto risparmiare 180 ore al nostro team SDR, tempo che può dedicare alle attività outbound o alle demo dal vivo con lead qualificati.

Abbiamo anche perfezionato il modo in cui Dom qualifica i lead e ricontatta le persone, portando l'accuratezza della qualificazione dal 78% al 92%. Questo miglioramento ci ha permesso di estendere la copertura al Nord America, instradando a Dom un volume maggiore di lead in entrata.

Demo di SDR IA

Come Dom qualifica e instrada i lead

Ottenere un'elevata accuratezza nella qualificazione

Quando abbiamo introdotto per la prima volta il nostro SDR IA, la qualificazione veniva decisa interamente durante la chiamata dal vivo. Se le risposte di un lead non erano conclusive o se riagganciava prima che Dom avesse informazioni sufficienti, finiva lì.

Ora la qualificazione segue un processo documentato a cascata, basato su più segnali, anziché un unico passaggio. Se un lead non viene qualificato durante la chiamata, il backend esegue un'analisi basata sull'IA del sito web dell'azienda del lead prima di escluderlo. Un controllo parallelo valuta l'idoneità al nostro programma di sovvenzioni per startup. Un lead può comunque convertirsi anche se la conversazione dal vivo non è stata conclusiva o si è interrotta.

Più decisioni Dom prende correttamente senza una verifica umana, meno tempo i nostri SDR dedicano a riesaminare le chiamate: tempo che possono invece investire in attività a maggior valore aggiunto.

Personalizzare la raccolta iniziale e il follow-up

Per gestire la varietà di casi che arrivano tramite il nostro modulo di contatto per le vendite, Dom deve poter instradare i lead con flessibilità anziché trattare ogni caso allo stesso modo. La prima versione prevedeva due esiti: un lead si qualificava per una demo oppure veniva indirizzato alla registrazione self-service. 

Ora Dom instrada i lead lungo un percorso più personalizzato, in base al profilo arricchito del lead e alle risposte a ciascuna domanda. Il risultato è un esito migliore per il lead, che si tratti di una demo prenotata o del passaggio al supporto clienti per una domanda sul prodotto. Dopo la chiamata, Dom invia un'email di follow-up con quanto richiesto dal lead. 

Questo instradamento è realizzato con i ElevenAgents Workflows, che usano criteri definiti per guidare gli utenti verso l'esito giusto in tempo reale. 

Misurare il successo

Dom acquisisce il caso d'uso e la decisione di qualificazione di ogni lead, scrivendo i dati direttamente nel nostro CRM e avvisando il team. I dati di arricchimento del sito web utilizzati per instradare i sotto-agenti durante la chiamata vengono archiviati insieme a questi dati, così possiamo vedere non solo cosa ha deciso Dom, ma anche perché.

Dopo ogni chiamata, la piattaforma sottopone la trascrizione a un processo di estrazione strutturata dei dati. Il nostro team esamina ogni conversazione ogni giorno, sia qualificata sia non qualificata, per verificare che la decisione fosse corretta e che la conversazione sia stata davvero utile al lead.

Risultati

Ad agosto, Dom ha gestito centinaia di chiamate di qualificazione, con i seguenti risultati:

• 4 minuti di tempo mediano per la qualificazione. Il tempo mediano impiegato da Dom per qualificare un lead è di 4 minuti, molto più rapido della mediana di 2 giorni dei nostri SDR umani.
• Conversazioni in oltre 15 lingue. Essendo un'azienda internazionale, riceviamo lead in entrata in hindi, spagnolo, francese e molte altre lingue. Dom può gestire 32 lingue.
• CSAT di 8,8 su 10 dai lead che hanno parlato con Dom.
• Accuratezza della qualificazione del 92%. Quando Dom decide se un lead è qualificato, prende la decisione corretta 92 volte su 100, in base a come un revisore umano valuterebbe la stessa conversazione.
• Oltre 1 milione di dollari di pipeline qualificata creata in un solo mese.

Molti lead che hanno parlato con Dom sono entusiasti di come è andata la conversazione: 

"La conversazione è stata incredibile. Sono letteralmente colpito dalla qualità dell'interazione con uno strumento IA, considerando che molto probabilmente collaboreremo insieme.

"Ho trovato fantastica l'interazione vocale dell'IA, molto migliore di quanto pensassi."

"Decisamente un dieci. È stato davvero ottimo."

Prossimi passi

Oggi Dom gestisce una parte dei nostri lead in entrata, ma presto sarà il punto di accesso principale per tutti i lead di vendita. Più lead raggiungeranno Dom direttamente, verranno instradati subito e restituiranno ore al nostro team SDR, che potrà concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto.

Il prossimo passo è seguire il lead ovunque si trovi. Stiamo rendendo più fluido il passaggio tra voce e testo e permettendo ai lead di continuare con Dom su WhatsApp o via email, affinché cambiare canale sembri la stessa conversazione anziché un nuovo inizio. Questa continuità consentirà a Dom di gestire sequenze outbound come il primo contatto e il follow-up, mentre i nostri rappresentanti si concentreranno sulle conversazioni che portano a una conversione.

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