Como nosso SDR de IA qualifica leads em minutos e gerou mais de US$ 1 milhão em pipeline no último mês

A qualificação de leads conduzida pela equipe de vendas costumava significar espera para o lead e horas de trabalho manual para nossos representantes. Agora, nosso SDR de IA, Dom, qualifica leads em minutos, em comparação com uma mediana de dois dias para humanos, e gerou mais de US$ 1 milhão em pipeline qualificado no último mês.

54% das conversas de Dom acontecem fora do horário comercial, o que significa que os leads não precisam esperar até a manhã por um retorno: eles são encaminhados imediatamente. Os leads avaliam Dom com nota 8,8/10. 

No último mês, Dom economizou 180 horas da nossa equipe de SDRs, tempo que eles podem dedicar à prospecção ativa ou a demonstrações ao vivo com leads qualificados.

Também aprimoramos a forma como Dom qualifica leads e faz o acompanhamento, elevando a precisão da qualificação de 78% para 92%. Essa melhoria nos permitiu ampliar a cobertura para a América do Norte e direcionar um volume maior de leads recebidos para Dom.

Como Dom qualifica e encaminha leads

Alcançando alta precisão na qualificação

Quando lançamos nosso SDR de IA, a qualificação era decidida inteiramente durante a chamada ao vivo. Se as respostas de um lead fossem inconclusivas ou se ele desligasse antes que Dom tivesse informações suficientes, era o fim do processo.

Agora, a qualificação é um fluxo documentado com vários sinais, em vez de uma única etapa. Se um lead não for qualificado durante a chamada, o backend realiza uma análise do site da empresa do lead com IA antes de desqualificá-lo por padrão. Uma verificação paralela avalia a elegibilidade para nosso programa de bolsas para startups. Um lead ainda pode avançar mesmo que a conversa ao vivo tenha sido inconclusiva ou interrompida.

Quanto mais decisões Dom acerta sem verificação humana, menos tempo nossos SDRs gastam revisando chamadas novamente — tempo que podem dedicar a trabalhos de maior impacto.

Personalizando a triagem e o acompanhamento

Para lidar com a variedade de casos que chegam pelo nosso formulário de contato comercial, Dom precisa encaminhar os leads com flexibilidade, em vez de tratar todos os casos da mesma forma. Nossa primeira versão tinha dois resultados: o lead se qualificava para uma demonstração ou era direcionado para o cadastro por conta própria. 

Agora, Dom direciona os leads por um caminho mais personalizado, de acordo com o perfil enriquecido do lead e suas respostas a cada pergunta. O resultado é melhor para o lead, seja uma demonstração agendada ou o encaminhamento ao suporte ao cliente para uma dúvida sobre o produto. Após a chamada, Dom envia um e-mail de acompanhamento com o que o lead solicitou. 

Esse encaminhamento é criado com os Workflows do ElevenAgents, que usam critérios definidos para conduzir os usuários ao resultado certo em tempo real. 

Medindo o sucesso

Dom registra o caso de uso e a decisão de qualificação de cada lead, inserindo os dados diretamente no nosso CRM e notificando a equipe. Os dados de enriquecimento do site usados para encaminhar subagentes durante a chamada ficam armazenados junto deles, para que possamos ver não só o que Dom decidiu, mas também o motivo.

Após cada chamada, a plataforma processa a transcrição por meio de uma extração estruturada de dados. Nossa equipe analisa diariamente todas as conversas, qualificadas ou desqualificadas, para verificar se a decisão foi precisa e se a conversa realmente ajudou o lead.

Resultados

Em julho, Dom realizou centenas de chamadas de qualificação, com os seguintes resultados:

• Mediana de 4 min até a qualificação. O tempo mediano de Dom para qualificar um lead é de 4 minutos, significativamente mais rápido que a mediana de 2 dias dos nossos SDRs humanos.
• Conversas em mais de 15 idiomas. Como somos uma empresa internacional, recebemos leads em hindi, espanhol, francês e muito mais. Dom consegue atender em 32 idiomas.
• CSAT de 8,8 em 10 dos leads que conversaram com Dom.
• 92% de precisão na qualificação. Quando Dom decide se um lead é qualificado, acerta 92 de cada 100 vezes, com base na avaliação que um revisor humano faria da mesma conversa.
• Mais de US$ 1 milhão em pipeline qualificado gerado em um único mês.

Muitos leads que conversaram com Dom ficaram encantados com a qualidade da conversa: 

"A conversa foi incrível. Fiquei realmente impressionado com a qualidade de conversar com uma ferramenta de IA, considerando que provavelmente vamos firmar uma parceria.

"Achei a interação por voz da IA fantástica, muito melhor do que eu imaginava."

"Com certeza um dez. Foi muito bom."

Próximos passos

Hoje, Dom atende uma parte dos nossos leads recebidos, mas em breve será o principal ponto de entrada para todos os leads de vendas. Mais leads falarão diretamente com Dom, serão encaminhados imediatamente e devolverão horas à nossa equipe de SDRs para que se concentrem em tarefas de maior impacto.

O próximo passo é acompanhar o lead onde quer que ele esteja. Estamos tornando a transição entre voz e texto mais fluida e permitindo que os leads continuem com Dom pelo WhatsApp ou e-mail, para que mudar de canal pareça uma continuidade da mesma conversa, e não um recomeço. Essa continuidade permitirá que Dom realize sequências de prospecção ativa, como o primeiro contato e o acompanhamento, enquanto nossos representantes se concentram nas conversas que geram conversões.

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