हम AI-पावर्ड रोलप्ले से सैकड़ों सेल्स रिप्स को कैसे कोच करते हैं

डील्स के फैसले वाले पल वो नहीं होते जिनके लिए आप स्लाइड बना सकते हैं - जैसे VP का प्राइसिंग पर सवाल उठाना, कोई ऐसा सवाल जो आपने सोचा ही नहीं था, या कोई बायर जो असली फैसले का तरीका नहीं बताता। ऐसे मौकों के लिए हम हमेशा रोलप्ले से ट्रेनिंग करते हैं, लेकिन ज़्यादातर जगहों पर यही ट्रेनिंग सबसे कम पूरी होती है। रोलप्ले मॉड्यूल्स की कंप्लीशन रेट आमतौर पर 40% से 60% के बीच रहती है।

कंटेंट में आमतौर पर कोई दिक्कत नहीं होती। असली समस्या है पीयर रोलप्ले। इसमें पार्टनर का उपलब्ध होना, ईमानदार फीडबैक देना और असली बायर जैसी सिचुएशन क्रिएट करना जरूरी है। ज़्यादातर केस में, रिप्स बस एक-दूसरे को पिच समझा कर आगे बढ़ जाते हैं।

जैसे-जैसे हम बढ़े, हमें रोलप्ले की वैल्यू बनाए रखते हुए उसकी दिक्कतें हटाने का तरीका चाहिए था: शेड्यूलिंग, इनकंसिस्टेंसी और किसी कलीग को टोकने की झिझक। इसलिए हमने एक AI कोच बनाया जो ये सब आसान कर दे।पीयर रोल-प्ले पार्टनर की उपलब्धता और प्रतिक्रिया देने की इच्छा पर निर्भर था। ज्यादातर सेशन्स walkthrough बन जाते थे, असली बायर कन्वर्सेशन नहीं।

हमने ऐसे AI सेल्स कोच कैसे बनाए जिन्हें रिप्स पसंद करते हैंमैनेजर्स को तब तक पता नहीं चलता था कि कोई रिप प्रेजेंटेशन कर सकता है या नहीं, जब तक वह असली कस्टमर के सामने न हो।

हमने AI रोलप्ले कोचेस की एक सीरीज़ बनाई नॉर्थ अमेरिका, EMEA और APAC में फैले रिप्स के साथ, अलग-अलग टाइम जोन में लाइव प्रैक्टिस सेशन्स कराना संभव नहीं था।

हर कोच लाइव वॉइस और नेचुरल कन्वर्सेशन के साथ एक रियलिस्टिक बायर पर्सोना को सिम्युलेट करता है। तीन चीज़ों ने इस प्रोग्राम को कामयाब बनाया: बायर को इतना रियल लगे कि वो रिप्स को पुश करे, कोचिंग इतनी काम की हो कि रिप्स बार-बार लौटें, और डेटा सीधे बड़े इनेबलमेंट प्रोग्राम में फीड हो।

बायर हर जानकारी आपको मेहनत से दिलवाता है

हर पर्सोना को ऐसे डिज़ाइन किया गया है कि वो जानकारी धीरे-धीरे शेयर करे, जैसे असली बायर करता है।

हर AI बायर पर्सोना के पास कई लेवल की जानकारी होती है। बेसिक जानकारी आसानी से मिलती है, लेकिन डीप डिटेल्स जैसे कंप्लायंस की जरूरतें, पुराने वेंडर फेल्योर या बजट लिमिट्स तभी सामने आती हैं जब रिप सही सवाल पूछता है। तेज सवालों पर ज्यादा डिटेल मिलती है, जबकि सामान्य सवालों पर साधारण जवाब मिलते हैं।

सामान्य सवालों के जवाब भी सामान्य ही मिलते हैं। "आपकी चुनौतियां क्या हैं?" पूछने पर सतही जवाब मिलता है। "आपने 35 ऑफिस में कंप्लायंस ट्रेनिंग का जिक्र किया था। आज आप रीजनल रेगुलेटरी डिफरेंस कैसे हैंडल कर रहे हैं?" पूछने पर असली कहानी सामने आती है। इससे रिप्स को वही काम करने की ट्रेनिंग मिलती है जो एंटरप्राइज सेल्स में सबसे जरूरी है: जिज्ञासा से जानकारी हासिल करना, न कि बायर के खुद बताने का इंतजार करना।

रिप्स बिना डर के मदद मांग सकते हैं

रोलप्ले के दौरान कभी भी, रिप कह सकता है "मैं फंस गया हूँ" या "क्या आप मुझे सिखा सकते हैं?" AI बायर तुरंत सीनारियो रोक देता है, कोचिंग मोड में चला जाता है, और रिप को वही स्किल सिखाता है जिसकी उसे जरूरत है: क्या कहना है, क्यों काम करता है, और ऐसा सैंपल लैंग्वेज जिसे वो अपना सके। फिर वो दोबारा रोलप्ले में लौटने का ऑप्शन देता है ताकि रिप फिर से कोशिश कर सके।

यही वो फैसला था जिसने सब बदल दिया। जब हमने टीचिंग मोड जोड़ा, तो रिप्स ने खुद से दोबारा सेशन्स करना शुरू कर दिया और AI कोच को प्रैक्टिस पार्टनर की तरह मानने लगे, टेस्ट की तरह नहीं।

ये आपको स्कोर करता है, फिर कोचिंग भी देता है

हर रोलप्ले एक बीट स्ट्रक्चर फॉलो करता है जो असली कस्टमर कन्वर्सेशन जैसा है। आखिरी बीट के बाद, AI एजेंट किरदार छोड़कर कोच बन जाता है। ये तीन क्राइटेरिया को 1-3 स्केल पर स्कोर करता है: क्या पिच टेक्निकली सही थी? क्या रिप ने बायर की खास सिचुएशन का जिक्र किया, या ये पिच किसी के लिए भी हो सकती थी? क्या कन्वर्सेशन बायर की सीनियरिटी के हिसाब से सही लेवल पर थी?

ज़्यादातर इनेबलमेंट प्रोग्राम्स सिर्फ कंप्लीशन पर रुक जाते हैं। अब हम स्किल भी माप सकते हैं। हर ट्रांसक्रिप्ट से स्ट्रक्चर्ड डेटा अपने आप निकाला जाता है। स्कोर, पास/फेल, हर बीट का ब्रेकडाउन। इससे लीडरबोर्ड बनते हैं और हमें ये दिखता है कि टीम किस स्किल में मजबूत है और कहां मदद चाहिए। पहली बार, हमें ऑर्गनाइजेशन लेवल पर स्किल गैप्स दिखने लगे बिना हर रिकॉर्डिंग सुने।सभी रीजन में सैकड़ों रिप्स के बीच, जो पहले पीयर रोल-प्ले में 40-60% था। AI कोचेस ने शेड्यूलिंग की दिक्कत और असंगति को हटा दिया, जिससे रिप्स को फायदा हुआ।

नंबर क्या बताते हैंरिप्स से ट्रेनिंग एक्सपीरियंस पर। रिप्स ने बताया कि AI बायर रियलिस्टिक लगा, फीडबैक काम का था, और टीचिंग मोड के साथ दोबारा ट्राय करने से उन्हें लगा कि वे सच में बेहतर हो रहे हैं, सिर्फ टेस्ट नहीं हो रहे।

हमने इसे नॉर्थ अमेरिका, EMEA और APAC में सैकड़ों सेलर्स को दिया। कंप्लीशन रेट 90% से ऊपर पहुंच गई, और रिप्स ने फीडबैक सर्वे में इसे 5 में से 5 रेट किया, कहा कि पर्सोना रियल लगा और कोचिंग इतनी स्पेसिफिक थी कि तुरंत काम आ सके। हमने देखा कि रिप्स बार-बार अपने AI रोलप्ले कोचिंग एजेंट्स के पास लौट रहे हैं, और उनकी तैयारी में भी फर्क दिखा।पहली बार, एनेबलमेंट लीडर्स को यह देखने को मिला कि किस कन्वर्सेशन बीट पर रिप्स को सबसे ज्यादा दिक्कत हो रही है, जिससे आगे की ट्रेनिंग और कोचिंग की प्राथमिकता तय हुई।

ये पहली इनेबलमेंट एक्सरसाइज है जो मैंने खुद से एक से ज़्यादा बार की है।

- AE, EMEA @ ElevenLabs

अब आगे क्याबीट-लेवल इवैल्यूएशन क्राइटेरिया और डेटा कलेक्शन का इस्तेमाल करके, टीम यह मैप करेगी कि किस खास स्किल में रिप्स सबसे मजबूत या कमजोर हैं।

हम जो अगला वर्शन बना रहे हैं, वो डील-स्पेसिफिक है। जैसे ही किसी मिड-मार्केट इंश्योरर के VP ऑफ कस्टमर एक्सपीरियंस के साथ डिस्कवरी कॉल होनी है, कोच बायर के LinkedIn प्रोफाइल, कंपनी हिस्ट्री, इंडस्ट्री वर्टिकल और CRM डेटा से पर्सोना तैयार करता है। रिप अपने असली अपकमिंग बायर के सिम्युलेटेड वर्शन के साथ प्रैक्टिस करता है। कॉल के बाद, वो टार्गेटेड कोचिंग सेशन करता है, जिसमें फोकस रहता है कि कहां मोमेंटम खोया या मौका छूट गया।टीम डिस्कवरी-टू-ट्रायल कन्वर्जन रेट, विन रेट और डील साइज ट्रैक करेगी, उन रिप्स के लिए जिन्होंने प्रोग्राम पूरा किया बनाम बेसलाइन, ताकि एनेबलमेंट इन्वेस्टमेंट का सीधा असर रेवेन्यू पर दिखे।

आखिरी मकसद है हर डील के साथ एक लगातार प्रैक्टिस लेयर जोड़ना, जिससे रिप की पूरी बुक ऑफ बिज़नेस में सुधार होता रहे।

खुद आज़माएं

हमने अपने एक कोच का डेमो वर्शन तैयार किया है ताकि आप इसे सीधे अनुभव कर सकें। इसमें आप AE बनकर एक वर्कफोर्स ट्रेनिंग प्लेटफॉर्म को VP ऑफ लर्निंग & डेवलपमेंट को पिच करेंगे।AI कोच बायर के LinkedIn प्रोफाइल, कंपनी हिस्ट्री, इंडस्ट्री वर्टिकल और CRM डेटा से पर्सोना बनाता है। रिप अपने असली बायर के सिम्युलेटेड वर्शन के साथ प्रैक्टिस करता है, जिससे उसे असली कन्वर्सेशन से पहले उनकी प्राथमिकताएं और आपत्तियां पता चलती हैं।

कॉल के बाद।रिप पोस्ट-कॉल कोचिंग सेशन में जाता है। AI कोच बताता है कि कहां पर उसने मोमेंटम खोया या कोई मौका मिस किया, फिर उसी गैप पर फोकस्ड प्रैक्टिस सीन चलाता है।

इस डेमो में जो भी है, वो सब ElevenAgents पर बना है - पर्सोना, कोचिंग मोड और स्कोरिंग सब आपकी टीम के सीनारियो के हिसाब से बदला जा सकता है। ElevenAgents के बारे में और जानें

खुद आज़माएं

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DEMO AGENT लिंक: https://elevenlabs.io/app/talk-to?agent_id=agent_8101kpnqyvgze3c93fvgwpjtxrtj&branch_id=agtbrch_2901kpnqyx34femb78njqe6h7fhc

AI रोल-प्ले गाइड: https://docs.google.com/document/d/1J7iEezVwBJFXXA_DJ_lekSw2CuBs3h9vlqD3pjP1IuA/edit?usp=sharing

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